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大销售系列谈:可敬的保险推销员
点击:1938   
发布者:jeffwang 2008-1-25 22:18:14
严格来说,本篇不应该列入“大销售”系列。文章只是对一个普通保险推销员的一次普通拜访的随笔。不过,就象菜一样,荤的上多,偶尔来点素,说不定也合胃口。

在写字楼里办公,经常会遇到扫街式拜访的销售人员,旅店,办公用品,银行,电脑耗材,广告印刷,还有就是保险公司的人。日前就碰上这么一位,来自一家知名的外资保险公司,虽然没做到生意,但我还是要为他写上一笔。

从他走上前来的样子 – 微笑,专注的目光,以及一身深色的西服和略微前倾的姿态,就知道他的雇主培训搞得不错。“先生,我是XX人寿保险公司的(公司名暂且略去),能跟您谈几句吗?”说完恭敬地递上名片。

当时很忙,也确实没有购买保险的任何想法,所以立刻婉拒:“我不需要,谢谢。”这样的回答对于保险推销员当然早已司空见惯,他立刻跟上说:“哦,是这样,我这里有一些资料,只需要跟您简单说几句!”

他在寻找机会,但这里没有(虽然我在讲授顾问式销售中经常提及需求发掘这个概念,但需求不能无中生有,顾问式销售的威力在于使你比竞争对手更能嗅到和发展买家的需求)。“不需要,抱歉。”我的回答直接得近乎无情。

“您家里有防盗门吧?”保险推销员在我下逐客令之前发起了新一轮攻势,显然训练有素,有备而来。我乐了,自己是教人销售的,知道他的一句“您家里有防盗门吧?”背后想说什么。装防盗门是防患于未然,与买保险异曲同工,这是以己之矛攻己之盾,难免成为他的战利品。“我没有时间谈防盗门!”我说。其实同为销售中人,我为他碰上这样一个顾客感到“不平”。

“那我能要您一张名片吗?以后可以联系!”保险推销员还是一脸热忱,丝毫没有被顾客的消极反应影响到。相反,他要用真诚和执着打动顾客,这是一个职业销售者的做法,结果才是最重要的。

“没有。”我不假思索地回答,语气坚定。“那您给我留一个手机号码吧。”说完,他径直从口袋里拿出了自己的手机,眼睛望着我,准备要按键记录。看到这里,我不禁笑了,这又是一个经过训练的销售动作,如同专业销售技巧中的“空白订单型”收场,客户还没说要,销售代表已经拿出了一份空白合同做出要签的样子,造成“既成事实”,促使对方就范。

“知道你训练有素,我就是教销售的”,我微笑道,“只是本人真的不需要保险,抓紧时间去别的办公室吧!”

保险推销员终于走了,眼神中流露出一丝遗憾和不甘,但还是非常得体和热忱地与我道别。望着他的背影,我竟有些惺惺相惜,也暗自为他祝福。他没做成这笔单不是因为技巧问题,而是面对一个错误的客户。只要在这幢大楼里走下去,他总能找到对的人,而他的技巧那时更会有用武之地。

记得以前写过一篇博文“谁是销售高手?”,是讲一个列车售货员的,也是一个真实的故事。虽然最后结局不同 - 那位列车大姐满载而回,而我们的保险推销员却空手而归,但他们都是销售高手,因为从他们身上我们能看到一个成功销售人员的特质。如同摩托罗拉公司为其营销团队所归纳和要求的,职业销售者需要有渴望成功的动机和驱动力,有建立关系的能力和同情心,有客户导向的价值观和使命感,也需要有专注和执着力。

作者:王鉴

                  
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